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引 言：
2010年的春節(jié)過后，飲料行業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，做為現(xiàn)飲渠道的中流砥柱——餐飲渠道，以獨(dú)特的示范消費(fèi)、拉動(dòng)消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)、快速消費(fèi)等多重作用，引起各路飲料品牌加大對(duì)餐飲渠道的爭(zhēng)奪，特別是加多寶紅罐對(duì)餐飲渠道的運(yùn)作成功，對(duì)其它飲料起到良好的示范作用。Y為飲料行業(yè)著名品牌，在北方的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)保持較高的市場(chǎng)影響力，但是在南方特別在B區(qū)域卻很落魄和寂寞。在該區(qū)域的餐飲渠道更是屬于挑戰(zhàn)者。借總部成立餐飲事業(yè)部專門運(yùn)做餐飲渠道的歷史機(jī)遇，文中人物H，此時(shí)加入Y的餐飲事業(yè)部，負(fù)責(zé)對(duì)B區(qū)域的餐飲渠道拓展。
鳥瞰市場(chǎng)
B區(qū)域行政轄區(qū)由9個(gè)地級(jí)城市含70多個(gè)縣城市場(chǎng)組成。該區(qū)域餐飲市場(chǎng)狀況大體為：每個(gè)地級(jí)城市有上千家餐飲售點(diǎn)，A/B類餐飲售點(diǎn)比例30%左右，城市的餐飲售點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量，與區(qū)域的人口密度和經(jīng)濟(jì)水平有關(guān)系。而B區(qū)域的消費(fèi)者在餐飲的消費(fèi)力不弱，據(jù)資料，該區(qū)域啤酒的60%的銷量都集中在餐飲渠道消費(fèi)，餐飲渠道消費(fèi)飲料主要由碳酸飲料、植物蛋白飲料、果汁、奶制品和涼茶等構(gòu)成。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒水終端市場(chǎng)，普遍由餐飲渠道供貨商通過“買斷”和“包場(chǎng)”的模式，達(dá)到對(duì)核心餐飲售點(diǎn)的掌控。稀缺的核心餐飲售點(diǎn)早已被各個(gè)啤酒品牌和渠道商分食，相對(duì)飲料而言，單獨(dú)的買場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的事情，惟獨(dú)依靠強(qiáng)勢(shì)渠道商的網(wǎng)絡(luò)，才能夠分享餐飲市場(chǎng)的大蛋糕。
Y依靠10個(gè)辦事處的組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)對(duì)B轄區(qū)全渠道市場(chǎng)運(yùn)做。辦事處由主任領(lǐng)導(dǎo)下的文員、推廣和業(yè)代的10多人的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售和日常維護(hù)工作�！�
歷史遺留原因：經(jīng)銷商客戶更迭頻繁、公司人員流動(dòng)性大、政策變化快等造成Y在B地區(qū)有知名度而美譽(yù)度卻不足。特別在虛高業(yè)績(jī)的壓力下，長(zhǎng)期的招商和更換客戶讓現(xiàn)在市場(chǎng)上很多強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商很多都做過Y產(chǎn)品，而相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)后期維護(hù)做的卻難盡人意。長(zhǎng)年累月的問題積累，就造成Y現(xiàn)在招商困難、人員異動(dòng)頻繁和產(chǎn)品終端動(dòng)銷緩慢等窘?jīng)r。
Y的市場(chǎng)現(xiàn)狀：1、面對(duì)日益爭(zhēng)斗激烈的餐飲終端市場(chǎng)，Y餐飲產(chǎn)品80%以上屬于流通客戶兼營(yíng)餐飲產(chǎn)品，并且依靠分銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)終端進(jìn)行輻射，產(chǎn)品在在餐飲終端的占有率非常底，并且總體銷量非常小�，F(xiàn)在終端流行“酒水包場(chǎng)”和“終端直供”模式，缺少專業(yè)強(qiáng)勢(shì)餐飲渠道客戶參與，也先天的制約Y產(chǎn)品的發(fā)展；2、在該區(qū)域我司品牌高知名度和美譽(yù)度低形成巨大反差；3、業(yè)務(wù)代表對(duì)餐飲終端的拜訪頻率低，而餐飲從業(yè)人員對(duì)Y的品牌意識(shí)較淡，缺少禮品的店情溝通造成Y產(chǎn)品客情基礎(chǔ)差；4、現(xiàn)在單純的把產(chǎn)品鋪貨到終端售點(diǎn)的方法，已經(jīng)不能夠解決產(chǎn)品的終端動(dòng)銷與回轉(zhuǎn)。相比競(jìng)品對(duì)中高檔餐飲的投入偏小，終端產(chǎn)品陳列和針對(duì)服務(wù)員的收蓋政策執(zhí)行不好。
H的想法：為提高招商效率，需要在招商的同時(shí)，做好充分的準(zhǔn)備工作，與客戶洽談的時(shí)候，客觀的回答歷史遺留問題，并且積極和客戶探討如何在餐飲終端做好飲料的銷售。在與客戶談判的時(shí)候，可以談?wù)勅绻隽薡餐飲產(chǎn)品，將會(huì)為客戶做的工作有：1、向公司申請(qǐng)專門的費(fèi)用投入[陳列費(fèi)用、贈(zèng)飲、蓋回收費(fèi)、促銷人員、小禮品]；2、專職的餐飲業(yè)務(wù)代表，按線路管理的拜訪模式，注重終端生動(dòng)化、強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)氛圍營(yíng)造和客情溝通等；3、客戶第一批進(jìn)貨后，專職業(yè)務(wù)同時(shí)到位，在業(yè)務(wù)代表做好市場(chǎng)調(diào)查，按餐飲渠道分類，做好資料，定期拜訪，送點(diǎn)小禮物增加客清；選擇優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)做產(chǎn)品實(shí)物陳列，做好陳列的標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)服務(wù)員宣傳收蓋子政策，業(yè)務(wù)代表定期回收；選擇優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，投入促銷人員和贈(zèng)飲做免費(fèi)贈(zèng)飲拉動(dòng)；聯(lián)合優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，做消費(fèi)加贈(zèng)送活動(dòng)，贏得店方和消費(fèi)者的喜愛，注重與終端的互動(dòng)。
頭腦風(fēng)暴，網(wǎng)友支招，借助外腦智慧：
414有三點(diǎn)建議：1、通路系統(tǒng)，由于原來是流通客戶兼送餐飲點(diǎn)，會(huì)有很多配送與服務(wù)的問題，可以根據(jù)區(qū)域大小、客戶類型、人員數(shù)量等數(shù)據(jù)參考進(jìn)行劃分，開發(fā)出專門的餐飲經(jīng)銷商，這樣可以做好配送與服務(wù)，解決后患之憂。
2、人員管理，人員的拜訪頻率不足，且不懂得如何與客戶做好客情關(guān)系的維護(hù)，建議做好人員的拜訪頻率制度與店內(nèi)工作要點(diǎn)的指導(dǎo)，通過培訓(xùn)樹立銷售人員的信心，通過制度來管理人員。
3、促銷管理，有了系統(tǒng)與人員的正常拜訪后，我們就面臨直觀的問題，解決產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)問題，需要與公司市場(chǎng)部等相關(guān)部門做好渠道客戶拓展計(jì)劃，制定系列的產(chǎn)品店內(nèi)促銷方案，拉動(dòng)產(chǎn)品，這樣才可以解決根本問題。
天下無(wú)米 的辦法：首先，可以通過以下幾種方法達(dá)到鋪貨的目的:
第一，靠原有經(jīng)銷商固有客情關(guān)系，對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輻射，務(wù)必做到不漏過任何一個(gè)終端。第二，尋找當(dāng)?shù)刈鲋髯霾惋嫿K端的商貿(mào)公司，爭(zhēng)取過來做你們的經(jīng)銷商,以達(dá)到控制重點(diǎn)終端示范終端的目的。第三，也是最重要的，對(duì)經(jīng)銷商所轄區(qū)域配有專門的業(yè)務(wù)員，跑餐飲終端，務(wù)必做到把終端控制在公司手里，然后扔給經(jīng)銷商配送，如有必要，可專門成立重點(diǎn)終端部，專攻B區(qū)域內(nèi)標(biāo)志店與有巨大影響力的店，搞公司直供。
其次，貨鋪進(jìn)去后就要考慮怎么多占市場(chǎng)份額了。要求，小餐飲務(wù)必做到清除競(jìng)品，大餐飲盡量清除競(jìng)品。措施為，小餐飲通過客情或費(fèi)用買斷，大餐飲能買斷最好，不能買斷的話通過促銷員、生動(dòng)化成列、促銷,、瓶蓋費(fèi)用等進(jìn)一步擠壓競(jìng)品。
最后說一句，世上無(wú)難事，只怕有心人。貴公司現(xiàn)在最大的問題就是沒有一群能干肯干的業(yè)務(wù)員去打市場(chǎng)，誠(chéng)意能感動(dòng)天，跑餐飲終端無(wú)非就是勤快二字，跟店里關(guān)系搞好了，一切都有了。
渡己渡人的觀點(diǎn) ： 餐飲渠道的推廣（撇開品牌和產(chǎn)品的問題），我一般都分兩個(gè)階段：
1，進(jìn)的去。飲料作為餐飲渠道中的一個(gè)小眾產(chǎn)品。一般的進(jìn)場(chǎng)和銷售都不會(huì)太引起老板的重視和過多的費(fèi)用要求。單一個(gè)新供應(yīng)商想進(jìn)場(chǎng)的可能性就比較困難。所以在前期的招商很關(guān)鍵，尋找在餐飲渠道比較好的經(jīng)銷商很關(guān)鍵，如果沒有這樣的也可以在區(qū)域找一個(gè)商譽(yù)比較好的經(jīng)銷商，依靠經(jīng)銷商的商譽(yù)構(gòu)建餐飲二批渠道。餐飲渠道發(fā)展到今天，其上游的供應(yīng)商也發(fā)生了很大的變化，大部分酒店的買斷商實(shí)際上都是二批而不是一批。二批的性質(zhì)決定了其貨品更加全面、服務(wù)更加的細(xì)致。
2，賣的動(dòng)。這里面的道道就多了，前面也說了貴司的品牌知名度很高，實(shí)際制約銷售的是渠道推力問題。解決這個(gè)問題就要看你的基礎(chǔ)銷售人員和酒店供貨商了。酒店內(nèi)部的利益分配比較復(fù)雜，需要相當(dāng)了解內(nèi)幕的人才能合理的利用公司的資源，來形成渠道推力。一，小禮品、陳列是給老板的對(duì)服務(wù)員來說沒有好處，只能夠在前期進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候做客情。而這點(diǎn)在供應(yīng)商客情好的情況下，可以節(jié)約很多。二，瓶蓋，就是我們說的開瓶費(fèi)。這點(diǎn)就很關(guān)鍵，是真正拉動(dòng)消費(fèi)的核心。開瓶費(fèi)怎么給，怎么分配。這需要業(yè)務(wù)代表在很深入的了解終端內(nèi)情之后，才能做合理的分配。如若不然，別說銷售了、陳列，就是業(yè)務(wù)代表進(jìn)店就要看別人臉色了。這點(diǎn)一個(gè)熟悉的供應(yīng)商至關(guān)重要。而業(yè)務(wù)人員的職業(yè)操守和溝通能力都很重要。 百日實(shí)戰(zhàn) 一、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道，卻遭遇渠道積怨。 H接手市場(chǎng)，留給他的現(xiàn)有餐飲客戶寥寥無(wú)幾，并且還各個(gè)都屬于燙手山芋。1、打款后幾個(gè)月沒有到貨的客戶。泰文酒水，就屬于09年12月打款，時(shí)間到了2010年的三月，卻仍然沒有到貨，而這中間，Y經(jīng)歷了經(jīng)辦業(yè)務(wù)辭職、直接負(fù)責(zé)辦事處主任換人、辦事處辦公室搬家和春節(jié)等事情，客戶到處找不到人而未見貨，大為惱怒，聲稱要去搶砸辦事處，以泄心頭之恨。剛好該客戶曾經(jīng)與H認(rèn)識(shí)，后積極協(xié)助解決問題，最后化險(xiǎn)為夷；2、貨到而未兌現(xiàn)合同承諾，而拒絕收貨要求退錢，終止合作的客戶。茂永名酒，就屬于這樣的情況。當(dāng)初Y為了尋求當(dāng)?shù)刈畲蟮慕K端供貨商的合作，在洽談的時(shí)候，答應(yīng)客戶打3萬(wàn)的貨后，隨貨投入價(jià)值約2萬(wàn)元10臺(tái)冰柜。而當(dāng)貨到的時(shí)候，Y公司卻以該客戶有套取公司冰柜的嫌疑，而拒絕兌現(xiàn)10臺(tái)冰柜，負(fù)責(zé)洽談該業(yè)務(wù)的主管因違反公司資產(chǎn)使用規(guī)定也被公司辭退，直接上級(jí)因此被公司處罰。 就這樣造成客戶拒絕收貨，要求公司退錢。而這個(gè)事情前后拖到三月份，也沒有完全解決。而該客戶為H以前的老客戶關(guān)系，見面的時(shí)候，該客戶對(duì)H說，Y還差他的錢，并稱公司沒有信譽(yù)度，勸其不要去這樣的公司。更難堪的是，當(dāng)?shù)紿的面，該客戶給Y的大區(qū)老總打電話要貨款；3、貨到后，公司就置之不理，造成客戶不愿意合作。灣沙酒水，也是12月中旬打了2萬(wàn)多的貨，在1月份到了1萬(wàn)的貨后，公司一直沒有人去，還有1萬(wàn)多的貨，由于屬于公司外調(diào)產(chǎn)品，中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)沒有貨。在三月份的時(shí)候，H起拜訪客戶時(shí)，客戶稱自從打貨后就沒有看見公司的人，因?yàn)檫@期間，負(fù)責(zé)該客戶的主管離職，主任也換人。剛好產(chǎn)品銷售的慢，三個(gè)月了才倉(cāng)庫(kù)還剩9千多的貨物，客戶打電話也沒有人去維護(hù)，造成該客戶大失所望。而拒絕H提出剩余的貨款改定單的建議，要求公司返還貨款；4、因公司變動(dòng)造成押金未退還，而成為遺留問題。威華商貿(mào)，為當(dāng)?shù)貜?qiáng)渠道客戶，曾經(jīng)老客戶，當(dāng)初公司按5年的時(shí)間，每年返20%的辦法退還客戶的冰柜押金，由于公司的變動(dòng)造成該客戶的冰柜在返還還到第三年的時(shí)候，還深40%未返還，該客戶也因此留下傷痕�？傊�，Y的粗放型市場(chǎng)營(yíng)銷，大甩手式的市場(chǎng)操作，造成產(chǎn)品銷售滯緩，客戶怨聲載道，對(duì)招商造成不良的影響。 二、春季全國(guó)糖酒會(huì)，花開的多結(jié)果的少。 為了快速啟動(dòng)Y餐飲專屬產(chǎn)品的全國(guó)市場(chǎng)，構(gòu)建各地網(wǎng)絡(luò)布局，總部花幾百萬(wàn)砸向春季糖酒會(huì)。H也借糖酒會(huì)這個(gè)舞臺(tái)，和來自全國(guó)各地的同事相互交流和學(xué)習(xí)。在糖酒會(huì)上，來參觀的客戶比較多，而留下合作意向的客戶比例較少，能夠基本達(dá)成意向，交納意向保證金的客戶更是少之又少。5天的時(shí)間，H共計(jì)登記了30多個(gè)意向客戶，洽談成功并且交納保證金的只有3家，而在B區(qū)域的卻只有2家，有一個(gè)客戶，不屬于H的轄區(qū)，是無(wú)人管理的西藏地區(qū)的客戶。西藏市場(chǎng)本來公司沒有報(bào)什么希望，結(jié)果洽談的客戶還比較理想，當(dāng)時(shí)下了2個(gè)火車皮的定單，并且交納了5千的保證金，意向全年合同300萬(wàn)，該客戶回拉薩后在3月26號(hào)就把20多萬(wàn)的貨款打了。想想西藏同胞真的梗直、爽快，公司能夠遇這樣的理想客戶合作是非常愉快的事情。因此，H在4月得到總部的通報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)2百大洋。讓人意外的是，到了6月份，該客戶還有十多萬(wàn)的貨還沒有到拉薩。話回到另外的B區(qū)域2客戶，1個(gè)客戶在后來卻出現(xiàn)問題，H糖酒會(huì)結(jié)束后，就去和誠(chéng)久商貿(mào)洽談具體的定單，后經(jīng)過艱苦的談判終于達(dá)成合作協(xié)議，并且下了3萬(wàn)多的定單，由當(dāng)?shù)剞k事處負(fù)責(zé)跟進(jìn)，26號(hào)，早上H就到另一客戶去洽談事宜，而負(fù)責(zé)跟進(jìn)的當(dāng)?shù)剞k事處推廣，在協(xié)助新開客戶打款的時(shí)候，一時(shí)大意，對(duì)公帳號(hào)少寫“責(zé)任”兩字，當(dāng)時(shí)并未發(fā)現(xiàn)，27號(hào)的時(shí)候，款被退回去了，該負(fù)責(zé)人也沒有即使去跟進(jìn)，造成客戶稱已經(jīng)過了26號(hào)，就過兩天再打，后來也沒有打款。當(dāng)H忙過的時(shí)候，再去追蹤打款的事情，這客戶不知道為什么卻不愿意打了。在這個(gè)過程中，辦事處對(duì)此事不主動(dòng)一副漠然的態(tài)度，讓H心寒不已。 三、操盤縣城樣板市場(chǎng)，卻不料成了遺留問題。 在3月30號(hào)，洽談好一個(gè)縣城人口只有7萬(wàn)左右的全國(guó)著名的優(yōu)秀旅游縣城的客戶——長(zhǎng)超啤酒經(jīng)營(yíng)部，該客戶為青島啤酒客戶，在縣城有一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)餐飲終端，并且在流通渠道也不弱小。并且客戶積極性比較高，經(jīng)營(yíng)思路也不錯(cuò)，為理想合作客戶。如果，能夠把該縣城打造成為B區(qū)域的Y的樣板市場(chǎng)，這對(duì)啟動(dòng)周邊各地市場(chǎng)，起到良好的示范作用。 在產(chǎn)品SKU投放上，集中精力做好Y的新品易拉罐5個(gè)口味的包裝�？谖稙椋汗住⒓t棗、枸杞、桃果肉和橙汁。根據(jù)消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)，蘋果醋飲料將會(huì)成為繼涼茶后可能流行的飲料，所以，要重推該產(chǎn)品。紅棗產(chǎn)品在當(dāng)前消費(fèi)中有很大部分人群，也屬于比較容易上量的產(chǎn)品。至于橙和桃味為當(dāng)前已經(jīng)培育成熟的市場(chǎng)，銷量也有保證。 價(jià)格和渠道設(shè)計(jì)上，雖然這5個(gè)口味的飲料公司的出廠價(jià)格一樣，并且要求走餐飲渠道。而根據(jù)市場(chǎng)情況，我們創(chuàng)新的設(shè)計(jì)出價(jià)格體系和渠道定位。將產(chǎn)品分為三個(gè)版塊： 產(chǎn)品 適合渠道 終端售點(diǎn)價(jià)格[餐飲] 終端售點(diǎn)價(jià)格[流通] 終端售點(diǎn)進(jìn)價(jià)[餐飲] 終端售點(diǎn)進(jìn)價(jià)[流通] 選擇性促銷手段 蘋果醋 餐飲和流通 5--6元/罐 3．5--4元/罐 3元/罐 3元/罐 收罐 紅棗和枸杞 專供餐飲 5元/罐 / 2．9元/罐 / 收罐 橙汁和桃 專供流通 / 3元/罐 / 2．5元/罐 陳列 備注：1、價(jià)格為指導(dǎo)價(jià)格，可以根據(jù)售點(diǎn)質(zhì)量調(diào)節(jié)；2、選擇性促銷手段，收罐為貼標(biāo)指定罐體，針對(duì)部分場(chǎng)所，而陳列為部分場(chǎng)所，陳列標(biāo)準(zhǔn)省略；3、費(fèi)用為經(jīng)銷商承擔(dān)。 產(chǎn)品上市策略，為了將新產(chǎn)品有效鋪到售點(diǎn)，對(duì)每一個(gè)售點(diǎn)，將贈(zèng)送一罐本品做為品嘗。前期上貨，根據(jù)售點(diǎn)情況，按產(chǎn)品組合的方式上貨，做到不積壓過多在終端售點(diǎn)，并且要求做好產(chǎn)品生動(dòng)化陳列。品嘗產(chǎn)品由經(jīng)銷商承擔(dān)。而對(duì)于客戶把餐飲產(chǎn)品鋪到流通售點(diǎn)，需要條碼費(fèi)或者開戶費(fèi)的問題，希望經(jīng)銷商有選擇的進(jìn)店，費(fèi)用客戶承當(dāng)。 消費(fèi)者促銷：客戶為了拉動(dòng)消費(fèi)，選擇1家新開的大型火鍋售點(diǎn)，結(jié)合啤酒專場(chǎng)資源做擺桌促銷。每桌贈(zèng)送3罐給消費(fèi)者品嘗，每晚前15桌可以享受，活動(dòng)進(jìn)程有該客戶的啤酒業(yè)務(wù)主管和啤酒促銷掌控，為期6天。結(jié)合啤酒和白酒資源，在“五、一”三天，客戶在人氣旺盛的街道，做了大帳篷免費(fèi)品嘗活動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)人群品鑒，結(jié)合客戶人際資源，由客戶對(duì)部分人群贈(zèng)送產(chǎn)品。 客戶為了做好產(chǎn)品，配置專門負(fù)責(zé)餐飲產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)店和維護(hù)，以及政策宣傳。 客戶做了這么多，Y公司的支持呢？ 按公司的配置業(yè)務(wù)的政策規(guī)定，5萬(wàn)配一名業(yè)務(wù)，而該縣已有客戶主管一名和鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)代一名，而這以前流通產(chǎn)品客戶為主。按公司政策精神，5月初就向公司申請(qǐng)配置業(yè)專職代一名，簽呈最后到了大區(qū)那里，沒有批準(zhǔn)，讓等一等，結(jié)果等到5月底，全國(guó)大面積的裁員。后總部調(diào)整，讓區(qū)域經(jīng)理，調(diào)整為城市經(jīng)理，取消異地出差，和補(bǔ)助的通知，要求幫助打貨的客戶分銷，做強(qiáng)做大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。到了6月1號(hào)，H被通知下課。 免費(fèi)贈(zèng)飲的申請(qǐng)，4月中旬，在產(chǎn)品到貨的時(shí)候，H和辦事處主任向公司申請(qǐng)給予客戶10件贈(zèng)飲支持，做“五、一”場(chǎng)外促銷，結(jié)果簽呈到了總部，總部卻以5月總部統(tǒng)一的活動(dòng)，而暫且不支持。后來，H實(shí)在無(wú)言以對(duì)，為了維持個(gè)人的信譽(yù)度，自己掏腰包花了200塊購(gòu)買辦事處的需要退錢給茂永名酒的老日期產(chǎn)品送給客戶。 Y在市場(chǎng)上的促銷物料非常少，易拉罐的POP據(jù)說在設(shè)計(jì)和制作中，KT版讓客戶自己先墊付做，以后按政策核銷。 在5月中旬，公司出臺(tái)了支持經(jīng)銷商駐地業(yè)代的政策，按公司政策精神，H和辦事處打了簽呈，為了證明客戶在市場(chǎng)上的投入實(shí)際情況和市場(chǎng)效果，H用相機(jī)把30多家售點(diǎn)全部照相，而且還準(zhǔn)備了鋪貨簽收明細(xì)、場(chǎng)外促銷照片等，結(jié)果簽呈批復(fù)下來，還要讓客戶在5月底打4萬(wàn)才支持1千的駐地業(yè)代費(fèi)用，而且在下次核銷。搞的H苦笑不得。因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)的庫(kù)存還有3萬(wàn)多，客戶被折騰后已經(jīng)失去耐心和興趣，還談打貨是招罵的事情。而該市場(chǎng)也成不了樣板卻成一個(gè)遺留問題。 敗走麥成 H作為餐飲系統(tǒng)專職招商人員，主要的工作的負(fù)責(zé)渠道商的拓展，意思就招商、開客戶，而后期的工作由各地辦事處維護(hù)。表面上，渠道劃分、職能細(xì)化、部門協(xié)作等是非常完美的配置，而深層次，是人員的權(quán)責(zé)不清、扯皮敷衍、利益重新分配等暗藏危機(jī)。Y在行業(yè)內(nèi)的口碑不怎么好，雖然通過高空媒體的轟炸，能夠有非常高的知名度，但是河澤而漁的過度透支品牌，依靠投機(jī)取巧的做法，會(huì)應(yīng)證一句老話“多行不義、必自斃”。 H在短短的時(shí)間，把個(gè)人積累起來的客戶資源和人脈資源，給揮霍待盡，而H充當(dāng)幫兇最終被拋棄也是罪有應(yīng)得。個(gè)人的成績(jī)和信譽(yù)度離不開服務(wù)的企業(yè)和品牌，H的個(gè)人品牌打造上是非常失敗，其悲慘的命運(yùn)讓人可惜和惋惜。但是，我們相信H能夠迷途知返，重新走在新的人生事業(yè)大道上。[文中人物均屬化名]
求索，一個(gè)酒水營(yíng)銷道路上堅(jiān)定的踐行者、特約撰稿人、行業(yè)觀察者。博客：http://blog.sina.com.cn/hellcat6811，電子郵件：hellcat6811@sina.com